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換一種角度看獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
在當(dāng)前獸藥行業(yè)發(fā)展、轉(zhuǎn)型困境中，或許你始終百思不得其解！這時(shí)，如果你能跳出獸藥行業(yè)看行業(yè)，跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)只有兩種。
一種是完全同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，是死磕，是你死我活，是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去，以使自己生存下來(lái)，就像當(dāng)年雙匯把春都干下去一樣。這種競(jìng)爭(zhēng)充滿了血醒！
另一種競(jìng)爭(zhēng)卻顯得比較溫和。醫(yī)學(xué)全.在線.網(wǎng).站.提供它是不同類產(chǎn)品間的替代，一切似乎靜悄悄，等到替代者成勢(shì)成功后，被替代下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼看著對(duì)手品牌已經(jīng)長(zhǎng)大，卻束手無(wú)策。就像可口可樂(lè)看著加多寶、王老吉、和其正等成長(zhǎng)為中國(guó)特色的功能飲料大品牌一樣，無(wú)可奈何！
相反，如果加多寶出一款可樂(lè)產(chǎn)品試試，結(jié)果可想而知。
事實(shí)上，可口可樂(lè)也是用替代思維，才把市場(chǎng)充分放大的。20世紀(jì)80年代初，可口可樂(lè)以35%的市場(chǎng)占有率控制著美國(guó)的軟飲料市場(chǎng)，所有的人認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)足夠成熟，游戲圍繞著爭(zhēng)奪其余10%的市場(chǎng)份額展開(kāi)。此時(shí)百事可樂(lè)風(fēng)頭正健，證券分析專家?guī)缀跻獮榭煽诳蓸?lè)唱挽歌了，在大家束手無(wú)策時(shí)羅伯特·格祖塔（RobertoGoizueta)來(lái)了，他的見(jiàn)解振聾發(fā)聵：在“人們的肚子里”，我們的份額是多少？他問(wèn)大家，“我不是說(shuō)可口可樂(lè)在美國(guó)的可樂(lè)市場(chǎng)占有的份額，也不是說(shuō)在全球的軟飲料市場(chǎng)占有的份額，而是在世界上每個(gè)人都需要消費(fèi)的液體飲料市場(chǎng)所占的份額！”他的話讓大家恍然大悟，在這個(gè)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的市場(chǎng)份額少到可以忽略不計(jì)。
羅伯特·格祖塔給可口可樂(lè)帶來(lái)了觀念的革新：他們的敵人不是百事可樂(lè)，而是咖啡、牛奶、茶、水�？蓸�(lè)行業(yè)巨大的市場(chǎng)空間超出任何人的想象，可口可樂(lè)擁有無(wú)可限量的市場(chǎng)前景，至此，可口可樂(lè)迎來(lái)了它歷史上新的發(fā)展高峰。
傳統(tǒng)營(yíng)銷思維認(rèn)為，相同的產(chǎn)品構(gòu)成了同一的市場(chǎng)，于是，消費(fèi)者是固定的，你得到的就一定是我失去的，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一定會(huì)貶斥、阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而由于產(chǎn)品同質(zhì)、渠道終端相同，競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)，對(duì)手的信息反饋、模仿跟進(jìn)或者反抗拆招都極為迅速，這樣的競(jìng)爭(zhēng)就成為一場(chǎng)地盤(pán)和實(shí)力的較量，結(jié)果常常是傷敵一千，自損八百。
現(xiàn)代營(yíng)銷思維認(rèn)為，相同的需求構(gòu)成共同的市場(chǎng)，也就是同一種消費(fèi)者需求是通過(guò)不同的產(chǎn)品來(lái)滿足的，其產(chǎn)品可能是同種、同類，也可能是完全不同的產(chǎn)品。方便的直板電腦不停地替代臺(tái)式機(jī)和筆記本，不發(fā)光的電紙書(shū)又部分地替代了直板電腦和筆記本。醫(yī).學(xué)全.在.線網(wǎng)站m.52667788.cn市場(chǎng)需求是一樣或者相似的，但是產(chǎn)品和滿足消費(fèi)者的方式可能不同，你發(fā)起是的一場(chǎng)不同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，致使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)辦法接招。于是各家企業(yè)將工作的重點(diǎn)集中在滿足消費(fèi)者價(jià)值的需求上，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中會(huì)將注意力集中在消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度上，這樣就形成了一個(gè)個(gè)健康的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)。
在當(dāng)今市場(chǎng)上，消費(fèi)者每一種顯而易見(jiàn)的需求都被大大地滿足了，每個(gè)品類中都擁擠著無(wú)數(shù)的不同品牌的產(chǎn)品，怎么辦？用替代思維開(kāi)展?fàn)I銷！
南方黑芝麻糊是經(jīng)典老品牌，沖調(diào)類食品老大，原來(lái)的市場(chǎng)已經(jīng)做到極限，現(xiàn)在他跳出沖調(diào)品類市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出方便時(shí)尚的杯裝糊、罐裝露新品，與奶茶、植物飲料同臺(tái)競(jìng)技，市場(chǎng)邊界被突破和放大。對(duì)此，香飄飄有什么辦法呢，香飄飄能改口說(shuō)自己也代表黑芝麻嗎？顯然不行。南方食品迎來(lái)了發(fā)展的第二春。
從市場(chǎng)廣闊性的意義上，看一個(gè)新品潛力大不大，要看他的替代性強(qiáng)不強(qiáng)，這也給我們一個(gè)啟示，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品到底在創(chuàng)新什么，不是創(chuàng)新需求，而是在創(chuàng)新滿足需求的形式！
當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅要學(xué)會(huì)同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，更要學(xué)會(huì)不同產(chǎn)品間的替代，這是一種把市場(chǎng)做到極致的思維方法。
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